作者:「言」燒爸
大眾對銷售培訓的「迷思」
早排好多朋友湊熱鬧於社交平台洗板，紛紛寫下對「一句惹怒銷售培訓師的話」感言，除左發洩下，亦為自己職業平反。話說幾日前同幾位理財顧問好友 (事業關係，身邊盡是年薪過幾球的出色理財顧問，經常自嘲出親去都拖低平均收入)，講開呢個話題，都話今時今日大部份客都好尊重佢哋呢個專業，不過職業生涯中總遇過「做銷售咪又係靠把口吹吓水!」「又係呃人做投資買保險!」然後大家都慨嘆每行都有老鼠屎，樹大總係有枯枝。之後佢幾個都異口同聲話「你做培訓師幾好呀!咁多人buy你，respect 你」講真，入行10年，慶幸自己做到喜歡的事，亦好好彩叫做有人支持吓，但都聽過唔少對sales training(營銷培訓或銷售培訓)似是而非的「指控」，作為熱愛呢個事業一份子，梗係要平反下!
「做銷售培訓係企出嚟講兩三個鐘吹吓水就收錢，好易啫!」
正所謂誤會通常因為唔理解，又正所謂你講就易不如你試吓，究竟銷售培訓係咪企出嚟講幾個鐘係咪易事真係見仁見智，不過就好似睇場talk show，表演者又係咪真係純粹吹水?背後有幾多準備功夫?度pitch 經歷幾多trail & error?演講功力經過幾多磨練? 老土講句，台上一分鐘，台下十年功。況且，培訓唔止係一場talk show。可能有行家會覺得培訓係專業的，唔應該同talk show 扯上關係，但筆者覺得年代唔同啦，特別係如果培訓對象係80後90後，甚至係千禧後前線銷售人員，某程度上作為講師的你如果擁有做talk show 能力，就成功了第一步，畢竟手機年代令你同我對吸引力同娛樂性嘅要求都提高了。但有質素的培訓絕對係more than that，還記得有師父教過，量度一場培訓的成功可分4個層次。第1，培訓對象的反應，基本上，大家覺得你講得吸引，課堂氣氛好，不難做到，關鍵反而係培訓師給自己的標準，每次重覆個幾套功夫定係好似米芝蓮大廚不斷鑽研新方法，就斷定培訓師功力，之後筆者會分享更多演講/培訓技巧。第2，對象有冇機會自我發掘或反省，即self-awareness，有冇真正發現自己不足?有冇更認識自己強項?有冇明白或願意去成為更出色? 講到呢度，係咪即時會覺得好似一場高質的talk show? 但第3同4點，正正係高質培訓更需要達到的。第3，「行為改變」(behavioral change)，簡單講，就係明左係咪真係做? 肯做係咪代表真正做到?所以，好的培訓係不只「課堂表現」更講求整體設計，例如課堂後有冇follow up? 因此，好多特別係講求技巧及心態的培訓如銷售技巧或領導技巧，都設有Coaching 環節或者其他後續。最後，第4，有冇結果，即business impact，換言之，肯做了會做了識做了，有冇結果先? Come on! 始終係商業世界呢!所以，培訓師係咪「企出嚟講兩三個鐘就收錢」?
「做唔掂sales先做銷售技巧培訓」
企業培訓同電視節目一樣分好多種，對於做銷售培訓而言，如果對象係一班有經驗的銷售人員，而主題係銷售技巧的話，培訓師就算冇遇過呢條挑機問題，亦會係自己要時刻準備回答的。曾有新入行的培訓部同事請教過我，亦曾經在一間公司面試時被問及點樣處理，猶記得當時會心微笑，因為這除了是信心問題，也是個人功力問題，更是熱誠問題。面對這兩位的提問，我懶有型地答:「銷售人員係運動員，培訓師係教練，教練要有運動員的知識技術，更要有做培訓的一套mindset 及skillset! 當愈來愈多年薪幾球的星級銷售同事欣賞你，甚至紛紛邀請你為他們團隊做培訓，你就會建立了公信力。」相信大家都認同，很多出色的教練未必係頂尖運動員，相反亦然。更重要的是，這是個人選擇問題，成為培訓師是我的熱誠，是我的專業。不過，要自我進步，每個人都需要具備反思能力，點解人哋會咁challenge 你? 聽過很多做前線的朋友說，「個培訓師其實都講得幾好，但就唔係太落地」到底跟銷售經驗有關嗎?個人絕對認同，前線經驗絕對有助做銷售培訓，因為做過真係會更了解做銷售個種心路歷程，不過就算係銷售經驗豐富，又唔等於做培訓一定好。咁咩係最重要? 關鍵在於培訓師有冇同對象同步，「唔係呀，我正式開始培訓前，有同佢哋mingle 下，了解佢哋」我所指的是課堂以外的同步，培訓師投資幾多時間了解甚至感受對象的情況? 隨著世代變遷，佢哋面對咩挑戰? 佢哋最興講咩? 培訓師有冇試過同銷售人員去見客? 有冇試過自己做客被sell 過? 有冇經常出席銷售人員活動? 無論係客戶活動抑或聯誼活動? 培訓師有銷售人員的「氣場」嗎?有同理心嗎? 聽到這裡，有人會問，「咁做一個出色培訓師咪要用好多時間準備?」
我會話「傻的嗎? 當你很熱愛一件事會介意付出的時間嗎?」，做人做事，要做得好，到頭來係睇你有幾想，而你有幾熱愛，就有幾想!
「言」燒爸個人檔案
熱愛培訓事業的80後，推崇棟篤笑式演講風格。喜歡透過言語感染其他人，專長於團隊合作、銷售技巧及個人突破培訓，於上市公司擔任高級經理，曾獲業界獎項。
最初視別人為培訓對象，後來發現自己才是學員。現在人生目標是為兒子立下對生命熱誠的榜樣。